Fragen führen zum Erfolg
Sales-Profis stellen die richtigen Fragen. Manchmal kommt es auf Nuancen an. “Wie gefällt Ihnen das Auto?” bringt positiviere Antworten, als “Wie finden Sie das Auto?”, weil er hier seine ehrliche Meinung kundtun kann. Stellen Sie indirekte Fragen, auf die man in ganzen Sätzen antworten muss, damit der Löwenanteil an Redezeit bei Ihrem Gegenüber liegt.
Strukturiert reden
Gehen Sie strukturiert vor, wie nach einem Leitfaden. Begrüßung, Vorstellung ihrerseits und danach Präsentation des Verkaufsobjekts. Dann stellen Sie Fragen, durch die Sie mehr Infos über den Kundenwunsch bekommen. Zeigen Sie Vorteile, Nutzen und Mehrwert a la “wenn Sie sich für das qualitativere Produkt mit mehr Leistung (Vorteil) entscheiden, bekommen Sie mehr für Ihr Geld (Nutzen), und sparen sich so den ein oder anderen Arbeitsschritt (Mehrwert)”. Belegen Sie Ihre Argumentationen immer durch Beweise, Zahlen, Statistiken, Expertisen. Machen Sie einen Cut, wenn alles gesagt ist a la “wir würden uns hier nur wiederholen, gerne fasse ich aber aschliessend nochmal zusammen…”. Und gehen Sie in den Abschluss über.
Die Abschlussfrage
Vor der eigentlichen Abschlussfrage kommt immer der Testabschluss, an dem man sieht, ob der Kunde die eigentliche ABschlussfrage mit einem “Ja” beantworten würde. Zum Beispiel: Für Sie käme jetzt eher der rote oder lieber der schwarze infrage? Und jetzt kommt die Abschlußfrage, die immer direkt sein muss, sprich der Kunde diese nur mit “ja” oder “nein” beantworten kann; zum Beispiel: “Möchten Sie diesen Artikel dann kaufen?” Ein “Ja” geht immer schneller über die Lippen; ein “nein” braucht Stärke, Überwindung und Selbstbewusstsein.
